آموزش اصول و فنون مذاکره

رموز مذاکره را بیاموزید و آن را در هر مذاکره ای به کار بگیرید.

مدرس

استاد احسان آذرنیک

سوابق تحصیلی:

فوق لیسانس رشته مدیریت گرایش اجرایی

دانشجوی دکتری رشته بازرگانی گرایش بازاریابی

سوابق شغلی:

• شرکت آزمایش »»رییس مهندسی فروش
• شرکت پارس الکترونیک »»رئیس فروش
• شرکت پارس گالری »»عضو هیئت مدیره
• الکترونیک سیرجان »»مدیر فروش
• شرکت ارج »»مدیر فروش
• شرکت خدمات پس از فروش ارج »»عضو هیئت مدیره
• گروه کارخانجات صنعتی تولیدی اتمسفر »»قائم مقام واحد تهویه مطبوع
• شرکت پایا تدبیر »» مشاور مدیر عامل
• گروه صنعتی بهداشتی جاوید »»معاونت فروش و مشاور مدیر عامل
• شرکت بازرگانی ویستا تدبیر آتیه »»مدیرر عامل و عضو هیات مدیره

سر فصل های آموزشی

درس اصول مذاکره:

• آشنایی با اصول مذاکره
• مدل ذهنی مناسب برای مذاکره
• استراتژی موفقیت در مذاکره
• آشنایی با مفاهیم و کسب و کار
• روندهای حاکم بر صنعت و بازار
• انواع مذاکره و استراتژی های مذاکره
• فرآیند مذاکره
• مدیریت زمان در مذاکره
• هوش سیاسی در مذاکره
• برنامه ریزی برای مذاکره
• انگیزه در مذاکره
• کار تیمی در مذاکره
• شخصیت شناسی در مذاکره
• آشنایی با الگوهای رفتارشناسی
• هوش هیجانی در مذاکره
• مدیریت جلسه در مذاکره
• مدیریت فضای احساسی حاکم بر جلسه ی مذاکره
• تاثیر تفاوت های فرهنگی در مذاکره چگونه خواهد بود؟
• توسعه و بهبود مهارت ارتباطی برای مذاکره
• مدیریت تعارض در مذاکره
• امتیاز دادن و امتیاز گرفتن در مذاکره
• تاکتیک های مذاکره
• ترفندها و تکنیک های مذاکره
• قراردادهای تجاری
• خاتمه و نهایی سازی مذاکره
• برند سازی شخصی برای مذاکره
• تن گفتار و ارتباطات کلامی و غیر کلامی
• اصول مذاکره در فروش

درس فنون مذاکره:

• چگونه استرس های خود را مدیریت کنبم
• تسلط کلامی و ظرافت های کلامی به هعنوان عصای دست در مذاکره
• هوش هیجانی و مهارت ارتباطی
• حل مسئله

زمان و مکان برگزاری

شروع: 4 خرداد 1402 پنجشنبه و جمعه ها

4، 5، 25، 26 خرداد

22، 23، 29، 30 تیر

12، 13، 19، 20 مرداد

ساعت: 10 الی 13

آدرس: دانشکده اقتصاد دانشگاه تهران

مذاکره راه حلی برای حل و فصل تضاد ها و تعارضات در خانواده، سازمان ها و جوامع است.

چه بخواهید و چه نخواهید شما یک مذاکره کننده هستید مذاکره حقیقتی از زندگی و وسیله ای برای به دست آوردن چیزهایی است که از دیگران می خواهیم.

درست است که مذاکره هر روز رخ می‌دهد اما انجام آن کار آسانی نیست.

ما مذاکره می‌کنیم تا به نتایج بهتر از زمانی برسیم که بدون مذاکره می توانستیم به دست آوریم.

سوالی که با شنیدن نام مذاکره به ذهن افراد می‌رسد این است که چه کسی قرار هست ببرد و چه کسی قرار هست ببازد؟

در حالی که در یک مذاکره اصولی هر دو طرف میتوانند منفعت برده و برنده باشد و اگر هر دو طرف استفاده از روش‌های مذاکره را فرا بگیرند این فرآیند راحت‌تر پیش خواهد رفت.

این موضوع به این معنی نیست که تضاد و تعارض ها حذف شود زیرا این یک بخش اجتناب ناپذیر و مفیدی از زندگی است که منجر به تغییر و رشد میشود؛ موضوع اصلی تغییر این تضاد و تعارضات و تغییر روش مقابله با آنها است.

با مذاکره اصولی به یک درک مشترک رسیده و اختلافات به صورتی که تمام ذینفعان به توافقی قابل قبول دست یابند رفع میشود.

یک مذاکره اصولی به توافق خردمندانه ختم میشود که نتیجه ی موثر دارد و باعث بهبود رابطه بین افراد می شود و یا حداقل به آن آسیبی وارد نمیکند.

در مذاکره باید هدف روی منافع باشد و نه مواضع زیرا هرچه به سمت مواضع برویم توجه کمتری به برآورده کردن نگرانی‌های طرفین می کنیم.

مواضع چیزی است که در مورد آن تصمیم گرفته اید و منافع دلایلی است که موجب شده است که چنین تصمیمی بگیرید.

در اصل باید به هدف نهایی از خواسته خود و طرف مقابل فکر کنیم چون مواضع افراد با یکدیگر متفاوت هستند و این دلیل بر این نیست که منافع نیز متفاوت باشند.

در عین حال باید بیاموزیم که مذاکره را بر سر شایستگی‌ها پیش ببریم نباید مذاکره نرم یا سخت باشد و هر دو طرف باید تسلیم یک راه‌حل منصفانه شوند.

حال از چه راهی قدم در راه مذاکره اصولی بگذاریم؟

در قدم اول افراد را از مسئله جدا کنید.

این را بدانید که مذاکره‌کنندگان انسان هستند وضعیت را از دید آنها ببینید و خود را جای آنها قرار دهید ترس های خود و آنها را بشناسید و متناقض با این ترس ها رفتار کنید و سهمی در نتیجه به آنها بدهید و حیثیت آنها را حفظ کنید.

به این صورت که پیشنهادی بدهید که با ارزشهای آنها منطبق باشد و توضیح بدهید که چگونه این پیشنهاد مطابق با اصول است.

یکسری نگرانی‌های اصلی در مذاکره وجود دارد که توجه به آنها بسیار حائز اهمیت است، این را به یاد داشته باشید قدرتمندترین منافع نیازهای اساسی انسان ها هستند

مثل امنیت شرایط اقتصادی خوب احساس تعلق به رسمیت شناخته شدن و …

به خاطر داشته باشید که مذاکره یک ارتباط دو طرفه است که بسیار دشوار است چه بسیار انسان هایی که سال ها با یکدیگر زندگی کرده ولی نمی‌توانند ارتباط درستی با یکدیگر برقرار کنند پس باید این انتظار را داشته باشید که طرف مقابل حتی همه چیز را متفاوت بشنود.

برای اینکه با مشکلات ارتباطی درگیر نشوید چه اقداماتی میتوان انجام داد؟

فعالانه گوش فرا داده و آنچه گفته می شود تصدیق کنید.

آیا من درست متوجه شدم که شما می فرمایید…..

شما باید آنچه گفته می شود را همانگونه که خودشان می‌بینند درک کنید در اینجا فهمیدن به معنای موافقت نیست بلکه شما می‌توانید همزمان با اینکه کاملا متوجه منظور طرف مقابل شدید با آن مخالف باشید.

ولی باید آنها را متقاعد کنید که آنگونه که می بینند متوجه می شوید در عین حال شما نیز طوری صحبت کنید که منظور شما را بفهمند.

در مورد خودتان حرف بزنید و نه آنها مثلا به جای اینکه بگویید شما زیر حرف خود زده‌اید بگویید من احساس ناامیدی می کنم.

و برای هدف و منظور مشخصی صحبت کنید.

و نکته بسیار مهم اینکه با مسئله رفتار کنید و نه با افراد، فرد مقابل را رقیب خود نبینید. مسئله را بیابید اهداف مشترک را پیدا کنید و برای رسیدن به اهداف مشترک مذاکره کنید.

خود را به جای طرف مقابل بگذارید و بپرسید چرا؟ و نیازها امید ها ترس ها و تمایلات طرف مقابل را بفهمید و پیشنهادات خود را به عنوان یکی از راه‌های منصفانه و نه به عنوان تنها راه منصفانه ارائه دهید.

بپرسید چرا نه یعنی مطلع شوید که کدام منافع آنها به خطر می‌افتد اگر پیشنهاد شما را قبول کنند به جای اینکه از آنها بخواهید ایده شما را بپذیرند یا رد کنند بخواهید اشکالات آن را بگویند.

و همچنان به یاد داشته باشید که مهمترین منافع نیازهای اساسی انسان ها هستند.

برای سهولت در این کار فهرستی از منافع خود و طرف مقابل تهیه کنید. می توانید در خصوص منافع یکدیگر صحبت کنید تا شناسایی کنید و منافع آنها را تصحیح کنید تا بفهمند آنها را درک کرده اید و بعد پاسخ خود را مطرح کنید و در نهایت از گذشته صحبت نکنید، درباره آن جایی صحبت کنید که میخواهید به آن برسید.

در عین حال با مسئله سخت و با افراد نرم رفتار کنید هیچگاه در برابر فشار تسلیم نشوید و در برابر اصول تسلیم شوید.

اجازه ندهید میل رسیدن به توافق شما را از عدالت درباره مسئله خودتان دور کند همیشه در مذاکرات یک خط قرمز داشته باشید تا در برابر فشارهای لحظه ای راحت‌تر مقاومت کنید.

این را بدانید که بهترین راه‌حل‌ها آنهایی هستند که برای شما بیشترین سود و برای طرف مقابل کمترین هزینه را دارد لازمه یک مذاکره موفق هم محکم بودن و هم پذیرا بودن است.

گزینه هایی را ابداع کنید که ممکن است برای آنها جذاب بوده و در عین حال برای شما کم هزینه باشد.

صحبت درباره حل مسئله بر اساس معیارهای عینی بسیار راحت‌تر از بحث با افراد برای عقب نشینی آنها است.

برای رسیدن به یک توافق منصفانه از آنها بخواهید استدلال خود را بیان کنند برای مثال بپرسید چگونه به این قیمت رسید و قیمت شما بر چه اساسی است.

نکته مهم برای پیش بردن یک مذاکره اصولی و رسیدن به منافع، داشتن یک بتنای خوب است. هم برای خودتان و هم در نظر گرفتن بتنای طرف مقابل.

بتنا بهترین گزینه جایگزین خود برای توافق در مذاکره است.

این که شما بدانید اگر به توافق نرسید چه کاری میخواهید انجام دهید قدرت و اعتماد به نفس شما بالا می رود در نتیجه راحت تر می توانید منافع و اساسی را که باور دارید ارائه دهید.

نویسنده: مهدیه موسوی